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瓶装星巴克只卖8.8元!这家垂直电商靠什么获腾讯、真格青睐?

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原标题:瓶装星巴克只卖8.8元!这家垂直电商靠什么获腾讯、真格青睐?

采写/赵子潇

编辑/尹天琦

星巴克瓶装咖啡在商超或者便利店里卖多少钱?正常标价是19.8-21.8元/瓶。

“我们卖多少钱?8.8元。性价比绝对高。”扫货特卖创始人邹涛接受采访时对品途商业评论说到。

扫货特卖是一家售卖全球快消品尾货的电商品牌。尾货是由于销售渠道受到压缩而冗余的商品。扫货特卖APP便瞄准这一市场,将线下尾货库存商品搬到线上平台开展特卖业务。

但是,作为垂直电商的扫货特卖在线上遇到了难题:流量红利走到尽头的时代,如何能保证自身被更多人知道及认可?

新零售的崛起让邹涛看到了线下的价值。他决定,实体店与无人零售货柜同时进行,布局线下业态。“生意永远离不开流量和用户,对我们来说,线下是一个非常好的场景。”

从爆款看到的商机

维他柠檬茶、蓝色百事可乐、花王纸尿裤……中国近几年开始频频出现爆款产品,是因为进口商品开始被大家熟知了。

2014年到2015年,政策层面一直在释放跨境贸易利好。2014年7月,海关总署的《关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》和《关于增列海关监管方式代码的公告》,从政策层面上承认了跨境电子商务,也同时认可了业内通行的保税模式。

从14年开始,大批平行进口商出现,淘宝、天猫等渠道被充分利用,因此2014年也被称为跨境电商的元年。

跨境电商促进了消费升级,当时在外高桥集团的邹涛也看到了其中的机会。“只要有一个爆款,瞬间上海自贸区的码头上就堆满了这种商品。”邹涛表示。

消费力和消费结构都没有改变的情况下,瞬间的贸易爆发一定会带来问题,这问题就是尾货的大量产生。邹涛在调研后发现,商品保质期过半后,很难再进入线下大卖场流通,也容易被零售渠道拒绝。商品就会到线下进行库存甩卖,导致价格非常便宜。

“中国的经济状况属于金字塔形结构,中下层消费人群还是占大多数,消费力还是追求性价比。同时爆款产品带来了消费升级,两者碰撞的市场之下,快消品库存尾货应该是一条不错的路子,还符合环保政策。”邹涛告诉品途商业评论。

商品在保质期之内确实可以使用或食用,并且价格比正常标价便宜很多,除了上面提到的星巴克瓶装咖啡,还有一年保质期的牙膏等效期过半的日用品,价格是市场价的3折。作为垂直电商,邹涛表示,其优势在于性价比高,商品公开透明化。

值得一提的是,扫货特卖的毛利水平有时比新货还要高。邹涛告诉品途商业评论,尾货毛利在35%-40%,新货毛利则在25%-30%。

今年7月,扫货对外公布了最新一轮2000万元Pre-A轮融资,投资方为腾讯众创、真格基金、优势资本。此前,扫货也曾获得真格基金的600万元天使轮融资。

流量成本成为唯一的痛

中国的尾货市场有多大?邹涛给品途商业评论算了一笔帐:中国预包装类进口食品的市场规模大概是一年1000多亿,尾货占比20%左右,即300-400亿元。

市场看似存在天花板,但是库存甩卖的电商公司并不多,大多数还是发生在线下。邹涛说到,对于供货商来说,以前卖给旧货贸易商要打1折或0.5折,但通过扫货零售渠道可能只打3折或4折,扣除佣金后大概还有2折左右,是更划算的选择。

同样,在美国库存尾货大多发生在线下。美国没有进口商概念,所有大卖场的尾货都是自己处理。被亚马逊收购的全食超市模式有些类似,里面的预包装类产品就是尾货。

供应链方面,扫货特卖App采用预售、抢购等方式,商品以各大品牌为主,越大的品牌出现尾货几率越高。邹涛透露,扫货以自营方式为主,供应商入驻方式为辅,但最终还要通过扫货的仓库,进行二次检验后发货。

在品途商业评论看来,依靠性价比打开市场的垂直电商代表公司还有拼多多。从“拼团”这一概念出发,拼多多依靠高性价比的打法赢得了流量,两年获取上亿用户,成为电商红海中为数不多突围而出的黑马。

但是从邹涛的角度来看,拼多多所处的时代恐怕是垂直电商最后的红利。在这之后,再没有电商公司能够成为黑马,其根本原因在于流量已经走到了尽头。

信息进一步碎片化,流量集中在头部公司,电商企业需要耗费大量人力财力去购买流量,反而有可能覆盖不了成本。

海淘电商App也在遭遇类似的尴尬。洋码头CEO曾碧波说到:“如果不能直击消费者痛点,在每一个公司都极尽所能抢占消费者碎片时间的时代,获取新用户的难度和成本越来越高。”

邹涛告诉品途商业评论,想卖货,首先让用户知道这家公司在做什么,而头部公司能够在流量上玩很多花样,例如内容电商,直播等等,组合拳使得流量成本进一步降低,垂直电商的机会就在于流量成本。

“线上不是能形成主要竞争的产品。”邹涛思前想后,决定开始布局线下。

以店为仓的实体店和无人零售

“做生意的第一要义是,让用户先知道你。”这是邹涛的生意经,离不开流量。

以上文提到的瓶装星巴克咖啡举例,虽然性价比很高,但是可能要花100元的流量成本才能让人下载、注册、购买。即便这样,消费者对平台依然有信任隔阂。相反,线下的场景能够让消费者先体验产品,产生信任,“线下店覆盖的范围是3公里附近。”

从中国零售业态来看,线下占比还是最高的,证明用户还是在线下。CBNData报告显示,近年来,快消品的线下渠道依旧是行业销售的主阵地,贡献整体超7成销售额。此外,由于尾货品类的特殊性,线上让用户建立信任的成本太高。

扫货的线下业态品牌叫扫货星球,以实体店与无人智能货柜形式为主。邹涛称,从用户的消费轨迹上看,人在智能柜和实体店消费一般不会超过100元,100元这个价格用户不会去专门比价。扫货通过无人柜实现近距离的购买体验,通过实体店来做品牌背书,线上平台来做线上粘度复购,用三种路径服务同一个ID的消费者。

据悉,目前扫货星球在重庆开了两家店,上海一家店。智能柜方面,重庆和上海均有投放。接下来在河南、成都、广西等城市,11、12月份会投放500台。在仓储管理方面,扫货星球采用前店后仓的模式,以实体店为前置仓,店附近三公里布置无人智能柜,为智能柜动态补货。

值得一提的是,重庆店的表现要比上海店好很多。经过分析,扫货团队得出结论,重庆作为二线城市,虽然消费力和上海有差距,但是由于租金、人力成本低,测算后坪效要比上海还好。“从传统贸易来讲,商品流转到二三线城市本来就有周期,所以他们对保质期的敏感程度没有那么高。客单价没有改变的情况下,由于信息不对称,二三线城市比一线城市的机会大很多。”

据悉,重庆一个40-50平米的店面与上海一个80平米左右的店面日营业额相同,而租金却相差三倍。

在无人零售方面,现在的市场已经达到白热化的阶段。果小美于近期完成C轮融资,累计融资金额超过5亿人民币;其竞争对手猩便利在此之前也宣布获得了3.8亿元A1轮融资。除此之外,该领域的玩家如领蛙、小e微店、哈米科技、七只考拉等相继获得巨额融资,每日优鲜、饿了么、京东到家等巨头也加入战场,市场竞争非常激烈。

实际上在去年11月,扫货曾考虑过规模性铺设智能柜,但是市场变化太快,最终他们主动退出烧钱铺规模的市场,改为精细化运营的策略。“无人零售现在还是烧钱大战,所谓的差异化只是大同小异,用户粘合度也不高,市场空间存在天花板。当商品没有差异化的时候,就不能持久盈利,所以这方面依然会产生一两家巨头,其他玩家会被淘汰。”邹涛向品途商业评论表示。

扫货星球的无人智能柜采用RFID与计算机视觉两个方向,其中计算机视觉方面与深兰科技达成合作,使用其解决方案(品途曾专访深兰科技)。

长期来看,线下零售又回到了人们的视线。而线下的零售市场亟待升级,发展空间巨大。另一方面,由于一线城市成本压力巨大,以及尾货电商的特殊性,进入二三四线城市的下沉策略反而更加适合。通过线下反哺线上,将线上平台定位为复购平台来增加粘性,未尝不是一件好事。

来源|品途商业评论

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